林方明是國(guó)內(nèi)一家醫(yī)療器械企業(yè)的海外市場(chǎng)總監(jiān)。他所在的公司，主要生產(chǎn)病原體診斷的相關(guān)產(chǎn)品。近幾年，為了打入中東市場(chǎng)，公司研發(fā)了糖尿病檢測(cè)試劑盒、心梗及心衰的檢測(cè)產(chǎn)品�！斑@幾款產(chǎn)品均已拿到沙特和阿聯(lián)酋的注冊(cè)證。公司正尋找合適的代理商，準(zhǔn)備將產(chǎn)品推向當(dāng)?shù)毓⑨t(yī)院。”林方明表示。
林方明所在企業(yè)，是國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)出海熱的一個(gè)縮影。去年是“一帶一路”倡議提出十周年，在藥械圈，流傳開(kāi)一句話“再不去中東，就晚了”。據(jù)中國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)，2023年，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械對(duì)美國(guó)、日本、德國(guó)等國(guó)家的出口額同比均出現(xiàn)下降，但對(duì)中東等新興市場(chǎng)的出口額在快速增長(zhǎng)，阿聯(lián)酋、土耳其、沙特是三大出口地。
阿拉伯國(guó)際醫(yī)療器械展覽會(huì)(以下簡(jiǎn)稱“阿拉伯展”)是中東地區(qū)規(guī)模最大的醫(yī)療器械展會(huì)，通常每年1月底舉辦。多名參加過(guò)該展會(huì)的醫(yī)療器械領(lǐng)域從業(yè)人員告訴《中國(guó)新聞周刊》，阿拉伯展中，中國(guó)參展商的比例逐年上升。今年展會(huì)期間，多家國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)與中東的多家醫(yī)療巨頭達(dá)成合作。醫(yī)療器械企業(yè)聯(lián)影醫(yī)療已連續(xù)五年參加阿拉伯展。聯(lián)影醫(yī)療國(guó)際業(yè)務(wù)部總裁夏巨松告訴《中國(guó)新聞周刊》，近年來(lái)，中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)品出海中東的成交量一直在增加。
貼近當(dāng)?shù)匦枨?/p>
在中東市場(chǎng)，幾乎到處能看到中國(guó)企業(yè)“走出去”的期望。以色列中國(guó)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、以色列SHENG-BDO公司管理合伙人馬奕良是一名以色列人，他告訴《中國(guó)新聞周刊》，過(guò)去一年，他所在公司與多家中國(guó)制藥公司、醫(yī)療器械公司開(kāi)展了合作。他明顯感受到，這些企業(yè)對(duì)于全球化的期待，比以往更強(qiáng)烈。
今年，林方明先后參加了中東、泰國(guó)等地的醫(yī)療器械展會(huì)。他注意到，參加阿拉伯展的中國(guó)企業(yè)數(shù)量最多。參展的中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)研發(fā)方向涉及多個(gè)領(lǐng)域，屬于“多點(diǎn)開(kāi)花”。
馬奕良談到，十多年前，中國(guó)的醫(yī)藥和醫(yī)療器械公司更看重本土市場(chǎng)。近年來(lái)，這種情況正發(fā)生變化。與此同時(shí)，中東一些國(guó)家的支付能力比較強(qiáng)，對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)品的需求在增加，于是，中國(guó)藥企及醫(yī)療器械企業(yè)出海中東成為必然。
蔡世軒是北京一家從事科技推廣和服務(wù)的公司國(guó)際合作部的總監(jiān)，其所在公司專門(mén)為國(guó)內(nèi)藥械企業(yè)出海提供服務(wù)。蔡世軒告訴《中國(guó)新聞周刊》，中東地區(qū)有超過(guò)20個(gè)國(guó)家，近5億人口。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)選擇中東出海目的地時(shí)，主要從人口數(shù)量和購(gòu)買力考量。“一般會(huì)優(yōu)先考慮沙特和阿聯(lián)酋。”他說(shuō)，伊拉克、土耳其、伊朗、埃及等國(guó)雖然人口多，但人均消費(fèi)力比較弱；阿曼、巴林、卡塔爾、科威特這4個(gè)海灣國(guó)家，人口非常少，當(dāng)?shù)亻_(kāi)展藥品或醫(yī)療器械的集中采購(gòu)時(shí)，一般會(huì)與阿聯(lián)酋或沙特一起進(jìn)行。
蔡世軒分析，相比阿聯(lián)酋，沙特有更多未被滿足的醫(yī)療需求。沙特的醫(yī)藥、器械行業(yè)并不發(fā)達(dá)，本土的藥械企業(yè)數(shù)量較少，藥械產(chǎn)品主要從美國(guó)、德國(guó)等國(guó)進(jìn)口。同時(shí)，沙特人口整體年齡結(jié)構(gòu)偏年輕化，年齡中位數(shù)約為35歲。政府基于人口結(jié)構(gòu)情況，在推動(dòng)基本的醫(yī)療保健發(fā)展，比如開(kāi)展疾病篩查診斷等。這些都為中國(guó)企業(yè)進(jìn)入沙特市場(chǎng)提供了契機(jī)。
醫(yī)療器械一般可分為高值醫(yī)用耗材、低值醫(yī)用耗材、醫(yī)療設(shè)備和體外診斷產(chǎn)品四大類。以往，低值耗材一直是國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械出口的核心領(lǐng)域。浦銀國(guó)際研究員胡澤宇告訴《中國(guó)新聞周刊》，目前，出海中東的產(chǎn)品，主要涉及高端醫(yī)療設(shè)備、體外診斷產(chǎn)品等，沙特和阿聯(lián)酋是國(guó)內(nèi)高端醫(yī)療設(shè)備出口地。
國(guó)產(chǎn)高端醫(yī)療設(shè)備方面，邁瑞醫(yī)療、聯(lián)影醫(yī)療、東軟醫(yī)療等多家企業(yè)已將旗下產(chǎn)品“打入”中東市場(chǎng)。2010年，東軟醫(yī)療在迪拜建立了中東子公司。子公司成立以來(lái)，東軟醫(yī)療已為中東提供數(shù)百臺(tái)大型醫(yī)療設(shè)備，遍及阿爾及利亞、摩洛哥、埃及、阿聯(lián)酋等十余個(gè)國(guó)家，產(chǎn)品包括創(chuàng)新型數(shù)字化CT等。邁瑞醫(yī)療的醫(yī)學(xué)影像產(chǎn)品，已進(jìn)入阿聯(lián)酋、土耳其等國(guó)的高端醫(yī)院。
夏巨松表示，過(guò)去三四年，聯(lián)影醫(yī)療產(chǎn)品在中東地區(qū)的銷量有較大增長(zhǎng)，已進(jìn)駐沙特、埃及、阿聯(lián)酋等多個(gè)中東國(guó)家。截至目前，聯(lián)影醫(yī)療旗下多款醫(yī)學(xué)影像產(chǎn)品進(jìn)入中東地區(qū)的多家頂尖醫(yī)院，同時(shí)與中東地區(qū)的諸多高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，合作內(nèi)容包含設(shè)備技術(shù)支持、臨床科研與人才培養(yǎng)等。
蔡世軒稱，出海中東的體外診斷產(chǎn)品，用于人體血液等樣品的體外檢測(cè)，包括醫(yī)院檢驗(yàn)科用的儀器及試劑盒、家庭自測(cè)用的血糖儀、血糖試紙等。
想融入中東當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，就要貼近當(dāng)?shù)匦枨�。林方明以沙特舉例，當(dāng)?shù)鼐用褚话闵衔缡稽c(diǎn)吃早飯，下午四點(diǎn)吃午飯，晚上十點(diǎn)才吃晚飯，而且食物大多高糖、高油脂、高碳水。同時(shí)，一年中，沙特平均溫度四五十度的天氣就占了一半，因此人們的整體運(yùn)動(dòng)量不高。這些因素導(dǎo)致沙特本土人群普遍偏胖，患心血管疾病、糖尿病的風(fēng)險(xiǎn)較大。
黃俊明是醫(yī)療器械企業(yè)邁普醫(yī)學(xué)的海外總監(jiān)，已在醫(yī)療器械領(lǐng)域從業(yè)近20年。邁普醫(yī)學(xué)主要研發(fā)、生產(chǎn)神經(jīng)外科的高值耗材，用于神經(jīng)外科腦部手術(shù)。黃俊明表示，2015年開(kāi)始，邁普醫(yī)學(xué)便開(kāi)始進(jìn)駐中東市場(chǎng)。他說(shuō)，前幾年都在積累經(jīng)驗(yàn)，2017年之后，公司在中東的業(yè)務(wù)上才有大的進(jìn)展。目前邁普醫(yī)學(xué)已有四款產(chǎn)品推向中東市場(chǎng)。
雙方“一拍即合”
在藥械圈，去年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)企業(yè)組團(tuán)到中東市場(chǎng)考察變得頻繁起來(lái)。去年5月，畢馬威中國(guó)帶隊(duì)14家中國(guó)生物科技創(chuàng)新企業(yè)組成的代表團(tuán)到中東交流；同年9月，跨國(guó)藥企阿斯利康和君聯(lián)資本共同支持的中國(guó)醫(yī)療企業(yè)代表團(tuán)考察了中東地區(qū)，該代表團(tuán)包括多家藥企和醫(yī)療器械企業(yè)。
徐貝克在醫(yī)療器械領(lǐng)域有十多年的從業(yè)經(jīng)歷，先后在多家跨國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)工作。他告訴《中國(guó)新聞周刊》，由于集采在國(guó)內(nèi)全面鋪開(kāi)，醫(yī)療器械企業(yè)的利潤(rùn)也隨之下滑。醫(yī)療器械是重研發(fā)、重資產(chǎn)的行業(yè)，盈利規(guī)模的縮減，對(duì)企業(yè)發(fā)展構(gòu)成巨大挑戰(zhàn)。林方明表示，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械經(jīng)歷多輪集采，市場(chǎng)價(jià)格被壓得較低。在此背景下，部分企業(yè)選擇出海。
阿聯(lián)酋、土耳其、沙特是中東地區(qū)三大醫(yī)療器械市場(chǎng)。據(jù)報(bào)道，今年一季度，中國(guó)醫(yī)療器械對(duì)阿聯(lián)酋、土耳其、沙特的出口同比分別增長(zhǎng)23.41%、9.68%、8.34%。胡澤宇表示，2020年之前，除了歐美市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)出海主要選東南亞作為主戰(zhàn)場(chǎng)。中東不是一個(gè)熱門(mén)選項(xiàng)。很多國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)中東的印象，可能與石油、沙漠等相關(guān)。
為何中東成了熱門(mén)選擇？林方明表示，相比歐美市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品在中東申請(qǐng)注冊(cè)的難度低一些。從申請(qǐng)開(kāi)始算起，產(chǎn)品一般一年左右能拿到注冊(cè)證，就可以在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售。中東的醫(yī)療器械市場(chǎng)以沙特為中心，向科威特、阿聯(lián)酋、卡塔爾等周邊國(guó)家輻射。如果打通沙特市場(chǎng)，周邊其他的中東國(guó)家市場(chǎng)也會(huì)被帶動(dòng)。比如，一款產(chǎn)品拿到沙特的注冊(cè)證后，想再拿到中東其他國(guó)家的注冊(cè)證就容易很多。
中東地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平主要依賴當(dāng)?shù)氐氖彤a(chǎn)業(yè)，但油價(jià)隨國(guó)際局勢(shì)變動(dòng)較大。近年，為擺脫對(duì)石油的過(guò)度依賴，沙特相繼推出“2030愿景”及“國(guó)家轉(zhuǎn)型計(jì)劃”，試圖通過(guò)改革推進(jìn)經(jīng)濟(jì)多元化，增加非石油產(chǎn)業(yè)收入，其中醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域被重點(diǎn)提及。依據(jù)沙特“2030愿景”，在2030年前，沙特政府計(jì)劃投資超過(guò)650億美元，發(fā)展該國(guó)的醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施。
胡澤宇觀察到，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)出海中東的這股熱潮，主要源于兩個(gè)重要契機(jī)：一是2020年新冠疫情在全球蔓延，華大基因率先進(jìn)入沙特，在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)新冠監(jiān)測(cè)實(shí)驗(yàn)室，這使中東市場(chǎng)對(duì)國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)有了初步認(rèn)識(shí)；二是近幾年中東本土興起的投資資本向外拋出“橄欖枝”，國(guó)內(nèi)醫(yī)療企業(yè)正經(jīng)歷資本寒冬，這使得雙方能“一拍即合”。
“出海中東的熱度，和資本市場(chǎng)的走向密切相關(guān)。”林方明說(shuō)。全球十大主權(quán)財(cái)富基金中，來(lái)自中東的基金占一半左右。其中，科威特投資局分別于2011年和2018年在北京、上海設(shè)立辦事處；2021年，阿聯(lián)酋阿布扎比投資局在北京設(shè)立辦事處；2021年底，沙特公共投資基金向中國(guó)證監(jiān)會(huì)提交QFII(合格境外投資者)申請(qǐng)，并計(jì)劃開(kāi)設(shè)中國(guó)辦公室。
胡澤宇注意到，2022年開(kāi)始，來(lái)自中東的主權(quán)財(cái)富基金，和中國(guó)醫(yī)療企業(yè)的接觸增多。中國(guó)醫(yī)療企業(yè)也會(huì)主動(dòng)向中東資本尋求募資。“這些中東基金作為‘引路人’，成為中國(guó)企業(yè)在中東發(fā)展的助推器�！焙鷿捎钫f(shuō)。
2024年8月，沙特最大的主權(quán)基金——沙特公共投資基金(PIF)發(fā)布的2023年年度報(bào)告顯示，截至今年7月，PIF在中國(guó)的投資額已達(dá)220億美元，聚焦科技、汽車、衛(wèi)生保健等領(lǐng)域。一名業(yè)內(nèi)人士向《中國(guó)新聞周刊》表示，目前國(guó)內(nèi)藥械行業(yè)融資困難，很多企業(yè)從國(guó)外找投資的意愿比較強(qiáng)，剛好中東處于發(fā)展多元經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型期，二者實(shí)現(xiàn)了互補(bǔ)。
徐貝克表示，中東的一些國(guó)家自身不具備醫(yī)療器械產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，因此當(dāng)?shù)夭恢幌ＭㄥX(qián)購(gòu)買服務(wù)和產(chǎn)品，更希望企業(yè)幫助搭建產(chǎn)業(yè)體系。
一位業(yè)內(nèi)投資人觀察到，目前中東的許多資本更像是一種“產(chǎn)業(yè)引流”，中國(guó)企業(yè)要想拿到融資，被投資的項(xiàng)目需要給當(dāng)?shù)貛?lái)就業(yè)和技術(shù)。據(jù)報(bào)道，沙特人力資源和社會(huì)發(fā)展部2023年底要求，當(dāng)?shù)毓陀?名及以上銷售人員的企業(yè)，銷售崗位的本地化率為15%，采購(gòu)行業(yè)的本地化率為50%，項(xiàng)目管理領(lǐng)域?yàn)?5%。
現(xiàn)階段，林方明所在公司在沙特搭建其本土化團(tuán)隊(duì)。他表示，想要在當(dāng)?shù)赝卣贡就粱瘓F(tuán)隊(duì)，需要雇傭一定比例的本地人。沙特雇傭本地人的成本比較高，按照當(dāng)?shù)匾蟮淖畹蜆?biāo)準(zhǔn)支付工資，一個(gè)月2萬(wàn)—3萬(wàn)元。
截至目前，聯(lián)影醫(yī)療已在中東全資設(shè)立了阿聯(lián)酋聯(lián)影子公司，建起中東—北非區(qū)域總部，也在沙特阿拉伯利雅得設(shè)立了科學(xué)技術(shù)辦事處。同時(shí)，還在迪拜及周邊國(guó)家設(shè)立了當(dāng)?shù)氐呐浼行�，以高效支持整個(gè)地區(qū)的設(shè)備安裝、維護(hù)和服務(wù)�！奥�(lián)影醫(yī)療中東團(tuán)隊(duì)本土化程度非常高，其中公司總部外派的只有2人，其余均為本地員工�！毕木匏山榻B。
并非“遍地黃金”
黃俊明表示，在中東，不同安全等級(jí)的產(chǎn)品，注冊(cè)時(shí)間不一樣，比如口罩、防護(hù)服等安全等級(jí)比較低的產(chǎn)品，一兩個(gè)月就能拿到當(dāng)?shù)刈?cè)證，上市銷售；人體植入物等安全等級(jí)最高的醫(yī)療器械產(chǎn)品，一般注冊(cè)時(shí)間為6個(gè)月到一年。
目前，邁普醫(yī)學(xué)有四款產(chǎn)品已經(jīng)在沙特、阿聯(lián)酋等12個(gè)中東國(guó)家銷售�！坝械漠a(chǎn)品在卡塔爾和沙特的市場(chǎng)占有率能達(dá)到30%甚至更多。這主要與在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)推廣策略、經(jīng)銷商的選定有關(guān)�！秉S俊明說(shuō)，在中東不同國(guó)家，產(chǎn)品的定價(jià)、布局渠道、市場(chǎng)策略都不一樣。比如，卡塔爾最大規(guī)模的醫(yī)療器械采購(gòu)是政府招標(biāo)。一般只要贏得了政府投標(biāo)，就能占據(jù)當(dāng)?shù)?0%左右的醫(yī)療器械市場(chǎng)份額。相較而言，阿聯(lián)酋更多的是私立零售市場(chǎng)，因此市場(chǎng)推廣和終端全面覆蓋就更為重要。
林方明表示，沙特的公立醫(yī)院通過(guò)招標(biāo)進(jìn)購(gòu)產(chǎn)品，當(dāng)?shù)毓⑨t(yī)院市場(chǎng)占比超六成。相比國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品在沙特的銷售能實(shí)現(xiàn)5%—10%的溢價(jià)。
在胡澤宇看來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)出海中東，產(chǎn)品銷售模式一般有三種：在當(dāng)?shù)刈越ㄤN售團(tuán)隊(duì)、與當(dāng)?shù)蒯t(yī)療器械經(jīng)銷商合作、收購(gòu)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商�！澳壳皣�(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械在當(dāng)?shù)氐匿N售仍處于發(fā)展初期，采用合作模式的比例更高，因自建銷售團(tuán)隊(duì)或收購(gòu)經(jīng)銷商的時(shí)間及經(jīng)濟(jì)成本更高�！彼f(shuō)。
在蔡世軒看來(lái)，在中東，想拿到當(dāng)?shù)亍坝唵巍�，找到靠譜的合作對(duì)象非常關(guān)鍵。他解釋，企業(yè)決定進(jìn)入中東市場(chǎng)之前，要對(duì)市場(chǎng)做好充分了解。中東地區(qū)非常講究人情，如果能和當(dāng)?shù)赝跏腋愫藐P(guān)系，項(xiàng)目推進(jìn)會(huì)更容易�！爸袞|地區(qū)的一些代理商，有很強(qiáng)的政商背景。有時(shí)一個(gè)關(guān)鍵人物就能開(kāi)啟一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，相當(dāng)于一把鑰匙�！秉S俊明舉例，在埃及，找經(jīng)銷商的重點(diǎn)是看其與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系，而中東其他國(guó)家并非如此。
難以回避的問(wèn)題是，一直以來(lái)，中國(guó)品牌在中東市場(chǎng)的存在感較弱，這也限制了國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品的銷售。在高端影像設(shè)備領(lǐng)域，歐美老牌企業(yè)擁有極大的行業(yè)影響力。越是頂尖的醫(yī)院，就越傾向于采購(gòu)國(guó)際傳統(tǒng)品牌的醫(yī)療設(shè)備。聯(lián)影醫(yī)療剛進(jìn)入中東市場(chǎng)時(shí)，就采取“高舉高打”的策略，首先選擇與當(dāng)?shù)刈铐敿獾尼t(yī)院和醫(yī)生打交道，先讓其了解并認(rèn)可公司產(chǎn)品，這一階段走得比較艱難。通過(guò)這關(guān)后，當(dāng)?shù)仄渌t(yī)院對(duì)公司產(chǎn)品的接受度有了明顯增加。
夏巨松舉例，公司與約旦侯賽因國(guó)王癌癥中心達(dá)成合作，也經(jīng)歷過(guò)波折。這家癌癥中心屬于當(dāng)?shù)嘏琶壳暗墓⑨t(yī)院，很長(zhǎng)一段時(shí)間里醫(yī)院都只采購(gòu)傳統(tǒng)歐美品牌的產(chǎn)品。在一次重要的國(guó)際核醫(yī)學(xué)會(huì)議上，這家醫(yī)院的一名醫(yī)生看到了聯(lián)影醫(yī)療的一款數(shù)字光導(dǎo)PET/CT，主要用于腫瘤的篩查、診斷，該醫(yī)生想將這一高端醫(yī)療設(shè)備引入醫(yī)院。“這名醫(yī)生是該醫(yī)院核醫(yī)學(xué)科主任，在全球醫(yī)學(xué)界的影響力比較大。他推動(dòng)所在醫(yī)院進(jìn)行采購(gòu)限制的調(diào)整，最終使聯(lián)影醫(yī)療這臺(tái)設(shè)備在醫(yī)院被‘開(kāi)綠燈’，打破院內(nèi)過(guò)往只考慮歐美品牌的慣例�！毕木匏杀硎�，有了首次成功合作后，雙方不僅設(shè)立了人才培養(yǎng)項(xiàng)目，同時(shí)對(duì)方將聯(lián)影公司納入了醫(yī)院的供應(yīng)商名單。
邁普醫(yī)學(xué)目前處于出海中東的初級(jí)階段。黃俊明表示，把國(guó)際市場(chǎng)看作很多零散圖塊構(gòu)成的拼圖，每個(gè)國(guó)家只是其中一小塊拼圖，對(duì)不同國(guó)家采用不同“打法”，是拓展海外市場(chǎng)的成熟做法�！霸谥袞|市場(chǎng)，就腦膜修復(fù)材料而言，邁普醫(yī)學(xué)對(duì)標(biāo)的主要是強(qiáng)生、美敦力、貝朗三家外企的產(chǎn)品，沒(méi)有國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前，邁普醫(yī)療的腦膜修復(fù)材料產(chǎn)品，在中東的市場(chǎng)份額已略微超過(guò)強(qiáng)生。從公司2015年開(kāi)始布局中東市場(chǎng)，到2021年實(shí)現(xiàn)盈利，花了6年時(shí)間�！彼f(shuō)。
林方明分析，像留置管、采血針、血糖針等低耗醫(yī)療器械，打入中東市場(chǎng)的難度并不大。這類設(shè)備的同質(zhì)性很強(qiáng)，小型醫(yī)療器械公司的產(chǎn)品質(zhì)量和大廠的質(zhì)量差別沒(méi)那么大。對(duì)于高耗的醫(yī)療器械而言，相應(yīng)醫(yī)療器械企業(yè)往往銷售的不只是設(shè)備，還有設(shè)備背后的科研資源和渠道。而當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)也更傾向于選擇一個(gè)已有知名度的企業(yè)，而不是一個(gè)小企業(yè)。
出海雖已成聲勢(shì)，但要獲得豐碩利潤(rùn)還有較長(zhǎng)的一段路要走。蔡世軒接觸過(guò)很多出海中東的國(guó)內(nèi)企業(yè)，也包括醫(yī)療器械企業(yè)�！拔夷芨惺艿酱蟛糠制髽I(yè)，對(duì)出海這件事其實(shí)是茫然的�！彼f(shuō)，很多人是看到有同行出去，就跟著出去了�，F(xiàn)在這種熱度出現(xiàn)一定程度下降，大家意識(shí)到，中東并非“遍地黃金”，需要更高效地出海。在他看來(lái)，出海注定是領(lǐng)域內(nèi)頭部企業(yè)的選擇。
希毅醫(yī)學(xué)創(chuàng)始人鄧曉宇告訴《中國(guó)新聞周刊》，目前器械出海獲得規(guī)模性回報(bào)的區(qū)域仍然是歐美地區(qū)。短期來(lái)講，中東可能是一些國(guó)內(nèi)企業(yè)海外試水的第一步，雖然關(guān)于東南亞和中東作為出海目的地的討論較多，單純選擇中東作為出海首選的企業(yè)數(shù)量并不算多。
林方明表示，中東市場(chǎng)并不適合國(guó)內(nèi)每家醫(yī)療器械企業(yè)，而是適合那些具備一定現(xiàn)金流、資金儲(chǔ)備比較充足的企業(yè)。
他解釋，想深入做好中東市場(chǎng)，企業(yè)至少需要2—3年的儲(chǔ)備期，這一過(guò)程需要持續(xù)的資金支撐。對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想進(jìn)入中東市場(chǎng)，至少需要儲(chǔ)備維持3—4個(gè)月的現(xiàn)金流。他說(shuō)，沙特一年中有4—5個(gè)月都在放假，這意味著，想在中東扎根的中國(guó)企業(yè)需要投入較高時(shí)間和資金成本，如果沒(méi)有充足現(xiàn)金流，企業(yè)很難撐住。小型醫(yī)療器械公司最先考慮的問(wèn)題是現(xiàn)金流問(wèn)題�！皩�(duì)尋求出海的國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，出海能否順利，核心還是看產(chǎn)品是否過(guò)硬，包括產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)技術(shù)等方面�！辈淌儡幈硎�。
(文中林方明、徐貝克為化名)