發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，福建民營經(jīng)濟(jì)大有可為。在福建大力實施新時代民營經(jīng)濟(jì)強省戰(zhàn)略的背景下，泉州在運動鞋服及用品的產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢下，增速高于大盤，各種圈層的運動越來越垂類細(xì)分，形成獨有的“社交圈”。記者從抖音電商數(shù)據(jù)獲悉，泉州運動戶外產(chǎn)業(yè)帶在該平臺GMV增長超142%，訂單量增長超154%，商家增長超240%。近日，記者采訪了多位泉州運動戶外產(chǎn)業(yè)企業(yè)家，揭開訂單火爆的背后流量密碼。
晉江老板都有個品牌夢
天跑是2022年度中國“現(xiàn)象級”品牌，一經(jīng)上市就深受廣大一線明星及頭部達(dá)人追捧，成為年輕消費者熱衷的國潮新銳品牌。天跑上線僅4個月實現(xiàn)GMV超2億，斬獲平臺多項榜單NO.1，成功打爆多個千萬級別的單品。
從一個農(nóng)村里的鞋類代加工廠到成為FILA全球采購中心集團(tuán)認(rèn)證的深度戰(zhàn)略合作供應(yīng)商，他走了20年；將一個從零開始的運動品牌做到GMV超5個億的國貨之光，他僅用了2年。
林耿煌和他的晉江老鄉(xiāng)，安踏董事局主席兼CEO丁世忠有類似的經(jīng)歷。1989年，林耿煌去了北京，背著晉江工廠里生產(chǎn)的鞋，在王府井、西單等商場售賣�！爱�(dāng)時在北京做了十幾個商場，買了個破三輪平板車，滿北京跑�！�1997年林耿煌回到晉江，開起小工廠，做外銷工作，以工貿(mào)結(jié)合的方式接出口訂單，這也是當(dāng)時整個泉州鞋服行業(yè)的大趨勢。到2007、2008年左右，隨著工廠形成規(guī)模，開始給一些知名品牌做代工，例如FILA、Joma、斯凱奇等。直到目前為止，林耿煌的公司還有八成業(yè)務(wù)來自代工，年產(chǎn)1000多萬雙鞋。
疫情期間，外貿(mào)訂單的減少，讓林耿煌思考起未來的路何去何從？一直從事運動鞋服生意的林耿煌有著自己的“品牌夢”。他決定啟用早就注冊好的天跑品牌，將戰(zhàn)略重心從外貿(mào)市場轉(zhuǎn)為國內(nèi)運動市場。
說干就干，林耿煌很快就組織了團(tuán)隊，開始從電商起步。“當(dāng)時恰好有個網(wǎng)紅達(dá)人(董先生)來晉江，說要尋找款式。大家一拍即合，我們團(tuán)隊快速開發(fā)了一些款式，用15天時間生產(chǎn)出來兩萬雙鞋子，在抖音電商直播，沒想到被一搶而空�！绷止⒒透嬖V記者。
從此，林耿煌似乎發(fā)現(xiàn)了流量密碼，通過“網(wǎng)紅達(dá)人”帶貨，2022年僅僅四個多月的時間，天跑作出了2億GMV，銷量一路狂飆。
“與傳統(tǒng)銷售不同，做直播電商要求產(chǎn)品迭代更快，2024年初到現(xiàn)在，天跑團(tuán)隊就上新了一百多款產(chǎn)品�！绷止⒒捅硎荆鲭娚绦枰粩嘣O(shè)計新品，放在直播間測試。今年上新的一百多款產(chǎn)品，目前長期在售的有七十多款。
“看看我腳上這雙按摩鞋，就是我們最新開發(fā)的爆品�！辈稍L過程中，林耿煌給記者展示自家生產(chǎn)研發(fā)的按摩鞋，鞋面上有控制按鈕，可以三檔調(diào)節(jié)按摩力度，鞋舌處有充電口。目前這款鞋上市幾天已經(jīng)在抖音電商賣了兩萬多雙。
“現(xiàn)在的渠道相比之前的大品牌，選擇會更多�；ヂ�(lián)網(wǎng)的節(jié)奏會更快，在電商平臺上一切皆有可能。”在林耿煌的計劃中，2024年將會加大營銷投入，“日常除了直播，我們也會有一些廣告投入，例如和頭部達(dá)人合作過程中的切片投放等。今年我們規(guī)劃要加大做一些廣告類的投入，還有在一些固定的節(jié)點，例如平臺的營銷節(jié)點上做一些品牌宣傳活動�！�
抓住風(fēng)口 電商讓老品牌起死回生
陳澤樺老家在江西，15歲時，他來到了石獅，“這里是服裝產(chǎn)業(yè)帶，來這邊做生意還是機(jī)會大一些�！弊钤�，陳澤樺在石獅當(dāng)?shù)毓S上班，做過雜工，上過流水線。
偶然一天，陳澤樺刷抖音時看到于震和潘長江連麥。他很喜歡于震演的角色，就打賞了接近300元禮物成了于震直播間的榜一，并且連麥成功。于震在直播間里宣傳了陳澤樺的直播間，當(dāng)天晚上，就有接近一萬人涌入直播間�！爱�(dāng)時我一下子就蒙了。”當(dāng)天，陳澤樺就在直播間里賣出五六千件衣服，此后一個星期，銷量接近兩萬。嘗到甜頭之后，陳澤樺下定決心轉(zhuǎn)型，成功在2021年賣了五千多萬，2022年做了六七千萬。
經(jīng)歷了幾年的錘煉，陳澤樺成了直播帶貨的專家，各種大品牌的合作也找上門來，其中就有曾經(jīng)大名鼎鼎的喜得龍。
喜得龍成立于1996年，先后邀請中國乒乓球隊總教練蔡振華和香港明星郭富城代言。2008年香港上市，2009年納斯達(dá)克上市，成為中國第一家登陸美國資本市場的運動消費類品牌。但2018年，喜得龍破產(chǎn)重組。2022年喜得龍代理商找到陳澤樺，希望他能推廣喜得龍。陳澤樺將自己的貨貼上喜得龍的吊牌，并且將直播間改成喜得龍戶外旗艦店�！拔覀儼哑放茻岫葞饋碇�，他們就可以在更多平臺授權(quán)吊牌，吊牌價格也會一路上漲�！�
一座服裝之城的再次創(chuàng)業(yè)
見到林伊莎時，她正坐在石獅青創(chuàng)城七樓的辦公室里，俯瞰著樓下熙熙攘攘的業(yè)戶、客商、創(chuàng)業(yè)者。這里是全石獅最大的服裝零售批發(fā)市場。石獅，這個昔日不名一文的閩南小縣城，已經(jīng)是全亞洲最完善的紡織服裝供應(yīng)鏈集散地，中外馳名的服裝之城。而林伊莎，也有了一堆頭銜。從青創(chuàng)城的創(chuàng)始人、“青創(chuàng)網(wǎng)”的CEO，到石獅市網(wǎng)商協(xié)會的常務(wù)副會長。
如今，石獅的紡織服裝及配套行業(yè)企業(yè)達(dá)到八千多家。這個占中國面積六萬分之一的小縣城，生產(chǎn)了國內(nèi)市場上十分之一的布料。在全國百強縣排名中，它常年排到第十五位。
“在成功的水面之下，是危機(jī)四伏�！币咔槠陂g，快遞斷流，石獅各個企業(yè)生產(chǎn)出來的衣服堆積如山。從民間到政府，都有一些勇敢者不約而同地想到了直播帶貨。幾個月后，石獅積壓的1700多萬件服裝全部銷售一空。幾年后疫情早已退散，但直播的甜頭，石獅人吃到就放不下了。
如今，全石獅已經(jīng)有十個電商直播基地，300多家國內(nèi)直播機(jī)構(gòu)和眾多創(chuàng)業(yè)者入駐。從某種意義上講，這是它的又一次創(chuàng)業(yè)。
但石獅也有他自己的“痛點”：缺乏品牌。石獅有生產(chǎn)紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈的全部環(huán)節(jié)，連物流、售后、客服等這些服務(wù)業(yè)都很完善，被坊間稱為“亞洲最完善的紡織服裝供應(yīng)鏈集散地”。正是因為以制造業(yè)見長，石獅的服裝廠很多年來都是在給其他企業(yè)做代工，很少有國內(nèi)馳名的本土服裝品牌。這就導(dǎo)致本地生產(chǎn)的服裝價格低廉、品類豐富，卻賣不上多少溢價。
如何打破這一痛點，成功出圈？石獅創(chuàng)業(yè)者們通過購買已經(jīng)沉寂多年的老品牌授權(quán)，再找本地的服裝檔口買一批衣服，修改一下、打上LOGO，剩下的就是打開直播間。
只要能賣出去，從生產(chǎn)到發(fā)貨都不用他們自己操心。關(guān)于服裝，石獅有最完善豐富的產(chǎn)業(yè)鏈。林伊莎的青創(chuàng)網(wǎng)就提供這樣的服務(wù)：代發(fā)貨。
“打個比方：一個主播賣出一千件衣服，這一千件衣服可能來自十個檔口。有了青創(chuàng)網(wǎng)，他們根本不需要跑十個檔口一批批取貨，再自己找快遞寄到一千個地址去。只需要把單子發(fā)給我們�！绷忠辽嬖V記者，每天兩次，青創(chuàng)網(wǎng)派人去各個檔口取貨，再根據(jù)主播們提供的地址逐一寄出。不難想象，這樣寄出的服裝數(shù)量大得嚇人。正因為量大，青創(chuàng)網(wǎng)能跟物流企業(yè)談到一個低到無法想象的價格：每單三塊錢。
長此以往，青創(chuàng)城附近就聚集了越來越多的小創(chuàng)業(yè)者、小主播。它打的宣傳口號就是“千萬富翁搖籃地”，還不斷請來各個第三方零售平臺，舉行各種平臺的電商培訓(xùn)會。
記者手記：
泉州是福建民營經(jīng)濟(jì)最活躍的城市，“晉江經(jīng)驗”激勵著一代代的創(chuàng)業(yè)者。記者在采訪過程中，深刻感受到泉州這些戶外運動產(chǎn)業(yè)企業(yè)的發(fā)展，無一例外都很擅長利用產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢和直播電商流量勢能，從內(nèi)卷中突圍。
企業(yè)家們首先通過篩選出高流量的平臺，在修煉好自己的“內(nèi)功”同時，從供應(yīng)鏈的每個細(xì)小環(huán)節(jié)出發(fā)，以用戶中心，在設(shè)計時從用戶的需求和感受出發(fā)，圍繞用戶為中心創(chuàng)新生產(chǎn)。如今的電商直播，流量為王，在快速和高節(jié)奏的互聯(lián)網(wǎng)營銷中，要求商家能夠推陳出新，打造出更多的迭代產(chǎn)品。
在與企業(yè)家的交談中，他們反復(fù)提及的是要用好內(nèi)容，通過組建直播和拍攝團(tuán)隊，拍攝的內(nèi)容要足夠有吸引力，讓消費者全方位感知產(chǎn)業(yè)帶商家的優(yōu)勢。要堅持自我品牌魅力，平臺市場也存在抄襲，劣幣驅(qū)逐良幣、低價仿版?zhèn)巴械痊F(xiàn)象，要始終堅持做自我品牌、把控好質(zhì)量的同時不斷提升自我品質(zhì)；找準(zhǔn)賽道，控好價格，通過控價來維護(hù)和穩(wěn)定自家品牌在平臺上建立起的聲譽和定價策略，防止低價亂價導(dǎo)致產(chǎn)品本身價值被低估，影響消費者的購物體驗。(本文圖片均由受訪者提供)(記者 陳楠 陳詩婷)