林善春
福建省農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)
福建安田農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)
“誠(chéng)信鑄就品質(zhì)，質(zhì)量贏得市場(chǎng)”這是福建省農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)林善春辦公室墻上的一句話，也是他從事農(nóng)業(yè)行業(yè)二十余年一以貫之的堅(jiān)持。
從蔬菜代銷，到自種自銷，24年來(lái)，林善春一步一個(gè)腳印，用誠(chéng)信與勤奮將綠色蔬菜送入千家萬(wàn)戶。
蔬菜供應(yīng)鏈就是打通“兩頭”
坐落在福州市閩侯縣南通鎮(zhèn)的海峽蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，是保障福州及周邊縣城百姓蔬菜供應(yīng)的“菜藍(lán)子”，每天早上，大量的新鮮蔬菜從這里發(fā)出，源源不斷進(jìn)入福州百姓的日常生活。
林善春的公司——福建安田農(nóng)業(yè)科技有限公司(下稱安田農(nóng)業(yè))，就位于海峽蔬菜批發(fā)市場(chǎng)的1號(hào)攤位。
“蔬菜供應(yīng)鏈的核心是民生問(wèn)題，要打通兩頭，一頭是農(nóng)民的民生，另一頭是市民的民生�！北M管從批發(fā)起步，但林善春從來(lái)不將自己的公司定位為蔬菜批發(fā)商，用他自己的話說(shuō)，“我們的目標(biāo)是做(蔬)菜”。
上世紀(jì)九十年代末，林善春進(jìn)入了農(nóng)業(yè)行業(yè)，早期他做的是蔬菜代賣和批發(fā)的生意。當(dāng)時(shí)，也是最為傳統(tǒng)的蔬菜批發(fā)時(shí)代，和大多數(shù)同行一樣，他從全國(guó)各地將蔬菜收購(gòu)回來(lái)，然后分裝從檔口銷售出去。
民以食為天，食以安為先。本著“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的宗旨，林善春嚴(yán)格把控產(chǎn)品本身品質(zhì)，始終將市民的食品安全放在第一位，堅(jiān)持以質(zhì)量定價(jià)，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的蔬菜堅(jiān)決不做。因?yàn)閲?yán)格的品控管理，林善春的蔬菜在批發(fā)市場(chǎng)擁有良好的口碑。
后來(lái)一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，林善春將蔬菜擺進(jìn)永輝超市，隨著超市的擴(kuò)張，林善春的蔬菜經(jīng)銷事業(yè)也迅速做大。
不過(guò)隨著時(shí)代的發(fā)展，林善春愈發(fā)覺(jué)得傳統(tǒng)的代賣生意越來(lái)越難做。最核心的問(wèn)題是，源頭無(wú)法把控，蔬菜的質(zhì)量也就參差不齊，“收回來(lái)的菜心里沒(méi)底，可能規(guī)格不好，有的太大了，有的太小了，甚至有的可能收回來(lái)就是爛的，這樣蔬菜就很難賣出去�！�
除此之外，此前的模式也沒(méi)有充分和農(nóng)民產(chǎn)生連接，農(nóng)民的生產(chǎn)并不受他們這樣的批發(fā)商控制，“比如這一季度農(nóng)民種白菜，沒(méi)賺到錢，下一季度農(nóng)民就不種了，我的客戶就買不到白菜，然后客戶可能之后都不來(lái)了�！边@自然也導(dǎo)致原先的模式下客戶的黏性不足。
敏銳意識(shí)到傳統(tǒng)的蔬菜代賣生意已經(jīng)難以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、日益復(fù)雜多變的蔬菜市場(chǎng)，林善春開(kāi)始向蔬菜的“源頭”進(jìn)發(fā)，在全國(guó)各地布局自己的蔬菜基地，從代賣轉(zhuǎn)型為自己種植蔬菜自己銷售的模式，從源頭把控住蔬菜的供給。
帶農(nóng)民致富才是可持續(xù)的鄉(xiāng)村振興
2016年10月，他在此前的福建盡善農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司基礎(chǔ)上，成立了安田農(nóng)業(yè)。
正如他自己所說(shuō)，他的目標(biāo)從來(lái)都是“做(蔬)菜”。對(duì)于蔬菜事業(yè)，林善春可以說(shuō)是全身心投入。他經(jīng)常到全國(guó)各地考察，不停地跟人家討教學(xué)習(xí)，然后在自己的實(shí)踐中慢慢把學(xué)到的東西總結(jié)下來(lái)。
從代賣轉(zhuǎn)型為自己種植，充分考慮了農(nóng)業(yè)的特征。在他看來(lái)，農(nóng)業(yè)是一個(gè)依靠人工的行業(yè)，需要投入，跟風(fēng)是不可取的。
這也就注定了，就蔬菜種植來(lái)說(shuō)，企業(yè)自己控制的基地規(guī)模不能太大，而需要以能夠承受的規(guī)模，在產(chǎn)品質(zhì)量、種植技術(shù)等方面建立標(biāo)準(zhǔn)、作出樣板，帶動(dòng)基地周邊的農(nóng)民一起來(lái)種植。這種“1帶1模式”，即安田農(nóng)業(yè)用自己的技術(shù)、自己的經(jīng)驗(yàn)種植蔬菜的同時(shí)，也教給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民用同樣的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)種植蔬菜，不僅能保障企業(yè)蔬菜原材料供應(yīng)，也能夠充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)民致富的本義。
“原先做代賣的時(shí)候，源頭無(wú)法控制，質(zhì)量無(wú)法保障，這樣其實(shí)對(duì)農(nóng)民本身也是一種傷害，因?yàn)榻K端會(huì)以這些借口殺價(jià)，讓農(nóng)民利益受損。”林善春說(shuō)，通過(guò)這種模式，他們可以組織農(nóng)民按標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，可以幫助他們賣出好價(jià)。“實(shí)體企業(yè)就是要打通上游，讓他們也賺到錢�！�
在他看來(lái)，幫助農(nóng)民致富，才是鄉(xiāng)村振興可持續(xù)的形式。將標(biāo)準(zhǔn)化和科學(xué)技術(shù)教給農(nóng)民，幫助農(nóng)民解決菜難賣的問(wèn)題，幫助他們解決跟風(fēng)導(dǎo)致的損失問(wèn)題，幫助他們解決產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題，提升產(chǎn)品質(zhì)量，這是他們這類農(nóng)業(yè)企業(yè)需要去做的事情。
“他們賺到錢也是我們的財(cái)富�！绷稚拼赫f(shuō)，通過(guò)這樣的模式連接農(nóng)民，讓許多農(nóng)民都認(rèn)可他們企業(yè)�！拔覀儸F(xiàn)在全國(guó)各地一天銷售的蔬菜達(dá)到六七百噸，老百姓寧可比別人便宜一點(diǎn)賣給我們，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們給的價(jià)格是最公道合理的�！�
他也將自己和農(nóng)民打交道的經(jīng)驗(yàn)教給公司的成員，用他的話說(shuō)，就是要多走進(jìn)農(nóng)民家里，跟他們拉家常、講感情。在他帶動(dòng)下，他們也經(jīng)常到到農(nóng)民的家里，關(guān)心他們，為他們答疑解惑。
正是因?yàn)樘幪帪檗r(nóng)民著想，安田農(nóng)業(yè)和農(nóng)民的關(guān)系也非常融洽。憑借科學(xué)的種植經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，安田農(nóng)業(yè)也培養(yǎng)了一大批愛(ài)農(nóng)業(yè)、懂技術(shù)、善經(jīng)營(yíng)的新型農(nóng)民，帶動(dòng)了農(nóng)民增收和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)繁榮，在助推農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化、推進(jìn)鄉(xiāng)村振興方面貢獻(xiàn)了積極力量。
農(nóng)業(yè)品牌化必須回溯源頭
作為一家專業(yè)從事蔬菜批發(fā)銷售、保鮮加工、倉(cāng)儲(chǔ)配送、代購(gòu)代銷的專業(yè)農(nóng)業(yè)公司，安田農(nóng)業(yè)從福州起步，僅用了短短幾年時(shí)間，就在福建省內(nèi)外建立了五家分公司，并在總部福州以外的廈門、泉州、漳州、廣州、江西一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)建立自己的檔口，現(xiàn)有員工120多人，并在福州閩侯建立凈菜加工包裝配送中心1400㎡。
隨著企業(yè)不斷地開(kāi)拓發(fā)展，2020年安田農(nóng)業(yè)銷售額接近3億元，2021年經(jīng)營(yíng)情況繼續(xù)呈上升趨勢(shì)，今年安田農(nóng)業(yè)的營(yíng)業(yè)額力爭(zhēng)以18%增長(zhǎng)率遞增。
據(jù)林善春介紹，目前，光是每天從他的公司運(yùn)往福州市區(qū)的蔬菜就有十幾車，一天的交易額近百萬(wàn)。
目前，安田農(nóng)業(yè)自有的種植基地遍布全國(guó)各地，布局遍布甘肅蘭州、河北沽原壩上、山東壽光濰坊、江蘇南通、廣東徐聞、云南昆明、海南清邁，可實(shí)現(xiàn)全年全產(chǎn)品基地種植的覆蓋，完善的布局使得林善春“手中有菜，心中不慌”。
當(dāng)前，林善春的事業(yè)蒸蒸日上。良好口碑和責(zé)任，讓安田農(nóng)業(yè)獲得多項(xiàng)榮譽(yù)。2020年，福建安田農(nóng)業(yè)科技有限公司被全國(guó)城市農(nóng)貿(mào)中心聯(lián)合會(huì)評(píng)上2020年度中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈之星。林善春個(gè)人先后被評(píng)為“全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)優(yōu)秀經(jīng)銷商、全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)行業(yè)誠(chéng)信經(jīng)銷商、2019年度中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈建設(shè)突出貢獻(xiàn)個(gè)人獎(jiǎng)、2019年度農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)鄉(xiāng)村振興優(yōu)秀個(gè)人”等稱號(hào)。
安田農(nóng)業(yè)的成功，核心就是品牌化。對(duì)于未來(lái)規(guī)劃，林善春表示將繼續(xù)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提高安田農(nóng)業(yè)的品牌效應(yīng)。
農(nóng)產(chǎn)品品牌化已經(jīng)成為當(dāng)下農(nóng)業(yè)發(fā)展的新課題，品牌建設(shè)是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的“牛鼻子”，是農(nóng)民增收的“錢袋子”，也是農(nóng)企增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的“油門子”。
而如何做好安田農(nóng)業(yè)的品牌建設(shè)？林善春的答案是產(chǎn)品質(zhì)量。只有把控源頭，才能對(duì)質(zhì)量心中有數(shù)，才能增強(qiáng)品牌影響力。這也意味著不要為了利益去傷害源頭——農(nóng)民，意味著要認(rèn)真做蔬菜，建立從種植源頭到商品流通的安全管控體系。
“做企業(yè)一定要考慮自己想要做多少年，這會(huì)影響你的企業(yè)能走多長(zhǎng)�！绷稚拼赫f(shuō)，對(duì)于農(nóng)業(yè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的就是要保住源頭，其次就是做好品牌，“品牌讓你走多遠(yuǎn)，你就能走多遠(yuǎn)”。
這些年和農(nóng)民打交道的過(guò)程，也讓他更加堅(jiān)定，誠(chéng)信第一。“只要路是正確的，別人就會(huì)幫你。”
了解市場(chǎng)才能應(yīng)對(duì)自如
想做好蔬菜銷售這門生意，不僅要對(duì)產(chǎn)地具有較強(qiáng)的把控能力，也要了解市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的需求變化。
“通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，我們可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)喜歡哪些品種的蔬菜，大概能銷售多少量，通過(guò)分析，可以直接調(diào)整蔬菜發(fā)貨，從產(chǎn)地直接供給市場(chǎng)合適的蔬菜品種和數(shù)量”林善春說(shuō)。
除了決定銷售計(jì)劃之外，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，還可以了解到什么時(shí)候蔬菜銷量開(kāi)始下滑，什么原因?qū)е落N量下滑，哪些品種適合市場(chǎng)銷售等等，從而了解到市場(chǎng)對(duì)于蔬菜需求的變化，進(jìn)而調(diào)整種植計(jì)劃，做到蔬菜種植的精細(xì)化管理。
市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，偶爾也會(huì)遇到猝不及防的情況。
比如疫情，2020年初新冠肺炎疫情在國(guó)內(nèi)爆發(fā)，市民居家隔離，而隨著疫情的發(fā)展，恐慌情緒開(kāi)始蔓延，部分人開(kāi)始囤菜，導(dǎo)致市場(chǎng)蔬菜供應(yīng)緊張。林善春也通過(guò)各種手段調(diào)整貨源，為保障菜品穩(wěn)定供應(yīng)出一份力。與此同時(shí)，各地蔬菜價(jià)格普遍上漲，為穩(wěn)住菜價(jià)，守好“菜籃子”，林善春也耗資30萬(wàn)元加大平價(jià)菜的調(diào)運(yùn)、投放力度，通過(guò)各種措施平抑菜價(jià)。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息高度透明，菜價(jià)多少，上網(wǎng)一看便能知道，以往利用信息差賺取高低差價(jià)的模式難以繼續(xù)，蔬菜利潤(rùn)越來(lái)越低。此外，蔬菜成本進(jìn)一步加劇。例如地租價(jià)格逐年上漲，蔬菜種植的種子、化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格也一直上行，在加上運(yùn)輸成本和蔬菜種植采收的人工成本持續(xù)高企，導(dǎo)致蔬菜種植成本不斷加大，蔬菜種植銷售行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。如果哪一環(huán)節(jié)沒(méi)有控制好，行情不好、遭受自然災(zāi)害等各種原因都可能導(dǎo)致蔬菜批發(fā)商虧損嚴(yán)重。
林善春說(shuō)，這就更需要農(nóng)業(yè)企業(yè)細(xì)心地做好源頭。
沖擊蔬菜市場(chǎng)的還有社區(qū)團(tuán)購(gòu)。所謂社區(qū)團(tuán)購(gòu)，就是一種新零售渠道，即消費(fèi)者利用APP、小程序及微信群，下單自己要購(gòu)買的蔬菜，再由平臺(tái)根據(jù)團(tuán)購(gòu)情況統(tǒng)一調(diào)度配送，消費(fèi)者自提。
2020年的新冠肺炎疫情培養(yǎng)了人們線上買菜的習(xí)慣，社區(qū)團(tuán)購(gòu)迎來(lái)資本爭(zhēng)相入局，興盛優(yōu)選、每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生、橙心優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜等眾多社區(qū)電商平臺(tái)開(kāi)啟了新一輪的百團(tuán)大戰(zhàn)。
爆火的社區(qū)團(tuán)購(gòu)也蠶食了一部分傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的份額。社團(tuán)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)通過(guò)巨額補(bǔ)貼，低價(jià)銷售生鮮產(chǎn)品，以品質(zhì)打差價(jià)，簡(jiǎn)單粗暴搶走眾多客源，造成傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)和商超受到嚴(yán)重沖擊。
不過(guò)，從現(xiàn)階段的發(fā)展來(lái)講，林善春覺(jué)得社區(qū)團(tuán)購(gòu)還有很長(zhǎng)的一段路要走。首先是平臺(tái)還比較少有自己的蔬菜基地，大多數(shù)的模式還是跟蔬菜供應(yīng)商簽約，無(wú)源頭直采優(yōu)勢(shì)，對(duì)于蔬菜的質(zhì)量不能保證。其次，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的補(bǔ)貼難以延續(xù)，僅靠補(bǔ)貼不斷燒錢，而不是靠質(zhì)量留住用戶，縱使有再多的“流量”也難以成為蔬菜銷售的主要陣地。
協(xié)會(huì)要及時(shí)傳遞政策信息
能者多勞，林善春還是福建省農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。
作為一家行業(yè)協(xié)會(huì)，福建省農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)協(xié)會(huì)匯聚了眾多在農(nóng)業(yè)行業(yè)默默付出，為農(nóng)業(yè)行業(yè)積極貢獻(xiàn)的人。
據(jù)林善春介紹，福建省農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)協(xié)會(huì)現(xiàn)有會(huì)員兩百九十余人，分布在農(nóng)業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，涉及農(nóng)業(yè)種植、養(yǎng)殖、果樹(shù)、茶葉、漁業(yè)等。
在林善春的帶領(lǐng)下，福建省農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)協(xié)會(huì)充分利用協(xié)會(huì)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，為會(huì)員企業(yè)提供政企溝通、農(nóng)業(yè)政策解讀、企業(yè)融資、項(xiàng)目投資、項(xiàng)目考察、信息共享等服務(wù)。
例如，協(xié)會(huì)協(xié)助福建中房長(zhǎng)晟生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司從項(xiàng)目選址、落地、注冊(cè)并完成了荷藕、蝦蟹立體種養(yǎng)殖基地800畝，瓜果蔬菜種植基地200畝，茶山1000畝，形成了集荷藕種植、苗種繁育、健康養(yǎng)殖的第一產(chǎn)業(yè)，不斷完善蓮子加工、蝦蟹加工的第二產(chǎn)業(yè)，以及餐飲物流、賞荷旅游、文化節(jié)慶、小龍蝦垂釣等于一體的第三產(chǎn)業(yè)，符合農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展。目前，該公司已成為福州市與羅源縣的重點(diǎn)項(xiàng)目。
同時(shí)，協(xié)會(huì)還積極組織會(huì)員單位參加國(guó)內(nèi)、境外農(nóng)產(chǎn)品展會(huì)及論壇，幫助會(huì)員單位開(kāi)拓視野，擴(kuò)展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。僅2020年，協(xié)會(huì)就組織會(huì)員企業(yè)參加第二屆永泰農(nóng)博會(huì)暨農(nóng)村電商博覽會(huì)、中國(guó)(福州)國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)、第五屆中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈大會(huì)、2020年海南國(guó)際旅游美食博覽會(huì)、第十八屆農(nóng)交會(huì)、“全閩樂(lè)購(gòu)”跨年購(gòu)暨第二屆商博會(huì)等等。
作為社會(huì)組織，協(xié)會(huì)也積極參與公益活動(dòng)。2020年疫情，協(xié)會(huì)眾多會(huì)員單位積極捐款捐物，助力疫情防控。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，仙芝樓集團(tuán)、福建品品香茶業(yè)有限公司、春倫集團(tuán)、南平市享通生態(tài)農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司、福建省紅太陽(yáng)精品有限公司、福州福民茶葉有限公司、福建億達(dá)食品有限公司、圣農(nóng)集團(tuán)、福建省眾興福生鮮有限公司、福建閩榕茶業(yè)有限公司、紫山集團(tuán)、久泰現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有限公司等會(huì)員企業(yè)捐款捐物超過(guò)1500萬(wàn)元。
2021年6月舉行的福建省農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)協(xié)會(huì)2021年會(huì)員代表大會(huì)上，林善春表示，首先，加強(qiáng)黨的組織建設(shè)是協(xié)會(huì)黨建工作的首要任務(wù)，要重視政治建會(huì)，強(qiáng)化政治引領(lǐng)，努力營(yíng)造商會(huì)良好的政治氛圍；第二，協(xié)會(huì)要主動(dòng)融入鄉(xiāng)村振興大局中，并結(jié)合實(shí)際情況，培育更多福建特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化作出更大貢獻(xiàn)；此外，協(xié)會(huì)要加強(qiáng)協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)之間的交流合作，同時(shí)還要多為會(huì)員企業(yè)分享農(nóng)業(yè)相關(guān)政策資訊等。
無(wú)論是做企業(yè)，還是做協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，林善春始終堅(jiān)信，“多邊，路才會(huì)越走越寬”。在采訪中，他曾講過(guò)早年的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)他跟著一位香港老板，那位老板對(duì)他說(shuō)過(guò)：“所有東西都能賺錢，但人一定要合起來(lái)才是人”。這句話給他留下了深刻印象。正如“人”字由一撇一捺組合而成，無(wú)論做企業(yè)，還是協(xié)會(huì)，雙贏才是正道。
